Ayant évolué pendant une dizaine d'années en tant que CTO pour des éditeurs de logiciels spécialisés dans le retail et l'analyse d'audience, les dynamiques de la donnée marchande constituent un sujet que je connais bien. Structurer des flux, analyser la concurrence et optimiser le placement d'un produit sont des défis techniques permanents pour les distributeurs. J'ai récemment abordé ces problématiques avec Christopher Caussin, CEO de SteerFox.
Cette entreprise accompagne des e-commerçants réalisant entre 5 et 250 millions d'euros de chiffre d'affaires annuel. La vocation de leur plateforme est d'aider les marques à définir quoi vendre, où le vendre et à quel moment. Pour y parvenir, SteerFox opère à la croisée d'une agence SEA et d'une solution logicielle propriétaire, en exploitant les catalogues produits pour automatiser les campagnes.
Le terrain de jeu idéal de ce type d'outil repose sur des catalogues importants, où la volumétrie rend les choix manuels impossibles. L'objectif n'est pas simplement d'afficher des annonces, mais d'aider les distributeurs à enrichir la qualité de leurs fiches produits pour opérer les bons arbitrages de diffusion.
Maîtriser son catalogue produit avant d'investir
Une campagne d'acquisition performante nécessite une sélection précise des articles à promouvoir. Un assortiment vaste intègre logiquement des références avec des niveaux de rentabilité très variables.
Aligner les campagnes sur la réalité logistique
Christopher Caussin partage l'exemple de Sono Vente, un acteur historique de la sonorisation. L'analyse de leurs flux a mis en évidence que certains câbles expédiés rapidement le jeudi par exemple, étaient très fréquemment retournés le lundi. Dans le e-commerce, la rentabilité d'une transaction intègre inévitablement le coût des retours. Traiter cette donnée au niveau de l'assortiment permet d'exclure ces articles à faible valeur ajoutée des annonces payantes, protégeant ainsi la marge globale.
L'arbitrage marketing au service de la marge
La démarche s'apparente à la gestion d'un rayon de supermarché : les produits phares sont placés à hauteur des yeux, tandis que les premiers prix occupent les étagères inférieures. Sur le web, il n'est parfois pas nécessaire de financer des campagnes pour un produit à 10 centimes par exemple, car le coût d'acquisition dépassera celui du bénéfice.
L'outil SteerFox analyse le catalogue pour concentrer le budget sur les articles générateurs de valeur. De la même manière, pour une marque technique comme leur client Cimalp, la stratégie de diffusion s'ajuste en fonction du produit. On ne pousse pas une paire de chaussettes sur les mêmes canaux qu'une veste d'alpinisme experte. Chaque article de l'assortiment possède un rôle défini.
Naviguer dans la fragmentation des plateformes
La stratégie d'acquisition s'appuie aujourd'hui sur une grande diversité de canaux (plus de 8 intégrés par la plateforme) pour répondre aux nouveaux usages des consommateurs.
S'adapter à la complexité des parcours d'achat
Le marché publicitaire évolue rapidement. Meta dépasse désormais Google en termes de revenus publicitaires sur certains segments, tandis que TikTok capte des audiences spécifiques et qu'Amazon concentre une grande part des recherches d'achat.
Face à cette fragmentation, la mesure de la performance ne relève plus seulement de l'optimisation publicitaire. C'est un véritable défi d'analyse comportementale. L'achat d'un bien de consommation courante implique souvent une impulsion sur un réseau social et un parcours court. À l'inverse, un équipement de randonnée ou un appareil technologique exige un cycle long, initié par une recherche approfondie. SteerFox utilise la data pour décoder l'intention de l'utilisateur selon son canal d'entrée. La marque peut ainsi partager ses valeurs, rassurer sur son expertise technique et adapter sa distribution.
Anticiper les exigences techniques des régies
Les plateformes imposent des règles de plus en plus strictes. Google demande par exemple que les produits soient genrés pour affiner ses ciblages, tandis que les nouveaux modèles conversationnels d'OpenAI attendent des champs d'information produit très spécifiques pour formuler des recommandations pertinentes.
Ces contraintes obligent les distributeurs à enrichir continuellement leurs catalogues. Pour accompagner leurs clients, les équipes internes de SteerFox se forment en permanence afin de comprendre ces nouvelles attentes algorithmiques et d'orienter les arbitrages techniques en conséquence.
L'infrastructure de données comme socle décisionnel
Confier la gestion de ses budgets à des algorithmes demande une infrastructure de données solide. Si l'information initiale manque de fiabilité, les outils d'automatisation reproduiront ces erreurs à grande échelle.
Structurer l'information pour garantir les résultats
En amont de toute campagne, la plateforme compile une multitude de paramètres liés à l'assortiment : les marges réelles, les capacités de réapprovisionnement, ou l'impact des remises de fin d'année calculées sur les volumes de vente. Ces flux, provenant des sites e-commerce, des places de marché et des magasins physiques, sont structurés dans différentes tables qui viennent alimenter les moteurs de décision.
Construire ce type de socle de données est une étape clé. Dans nos métiers d'ingénierie, lorsque nous intervenons pour concevoir des architectures web complexes dédiées au retail, la structuration des bases de données est toujours le prérequis pour assurer la stabilité des outils en production.
Une mutation des métiers de l'ingénierie et du conseil
L'automatisation des campagnes publicitaires transforme radicalement le quotidien des équipes. Les tâches d'exécution manuelle s'effacent au profit de la gouvernance et de l'analyse de données. Les experts techniques et marketing doivent maîtriser le fonctionnement d'algorithmes en constante évolution.
Chez SteerFox comme chez de nombreux éditeurs, cette réalité impose aux consultants de se former en continu pour conserver un temps d'avance. La machine ne remplace pas l'expertise : elle exige des profils affûtés, capables de comprendre ces mutations pour guider les choix des distributeurs.
Pour soutenir ce niveau d'exigence sans ralentir le déploiement de nouvelles fonctionnalités, de nombreuses directions tech optent pour des partenariats. En structurant des pôles d'ingénierie externalisés ou en intégrant des renforts produit et data sur des technologies ciblées, les éditeurs B2B parviennent à sécuriser leurs cycles de développement tout en restant concentrés sur leur expertise métier.
En fin de compte, la stratégie d'acquisition média et la gestion de l'assortiment partagent un trait d'union fondamental : la donnée. En intégrant les contraintes de stock, de marge et de catalogue dans une architecture centralisée, les e-commerçants reprennent le contrôle sur leur rentabilité réelle.
FICHE IDENTITÉ DE LA PÉPITE
→ Nom : SteerFox
→ Direction : Christopher Caussin (CEO).
→ Secteur : Édition de logiciel / SaaS / Retail Media / Data Marketing / E-commerce.
→ Pourquoi on l'aime : Pour sa capacité à lier les contraintes de l'assortiment aux investissements médias. L'entreprise accompagne les distributeurs en structurant leurs bases de données avant toute diffusion publicitaire, s'assurant que chaque euro investi sert la rentabilité globale.
